Valider, trouver un concept, une idée, de business

Lors de cette phase initiale votre énergie doit être focus sur les éléments suivants :

• Identifier la problématique à résoudre
• Test du positionnement de l’offre, ou pourquoi résoudre cette problématique
• Analyse du marché finalisée et testée sur le terrain
• Étude de faisabilité technique réalisée et testée auprès d’experts
• Principales hypothèses du business plan définies
• Éventuels partenariats décisifs identifiés

Quel est le problème à résoudre

Pour une startup il est essentiel de chercher à se concentrer sur la résolution d’un point de douleur bien ciblé et dont la problématique peut tenir en une phrase.

Prenons l’exemple d’un Studio qui se focus sur la création de startups soutenables, la question initiale est : « Pourquoi seulement 1 startup sur 10 réussit ? »

A cette question simple, nous pouvons avoir plusieurs réponses qui représente chacune une nouvelle problématique pour laquelle il est nécessaire de se  poser la question à nouveau du pourquoi  et commencer à imaginer des solutions adéquates.

Ci-dessous les réponses possibles à la question principale :

1. Ne pas cibler un véritable besoin du marché
2. Manque de trésorerie
3. Pas la bonne équipe
4. Trop grande concurrence
5. Le prix de vente
6. Mauvais produit
7. Absence de business model
8. Mauvaise stratégie marketing
9. Ignorer les retours des clients
10. Mauvais timing de mise sur le marché

Prenons une sous question et cherchons à dérouler l’approche :

• Pourquoi seulement 1 startup sur 10 réussit ?
  • Parce que souvent elles ne ciblent pas un vrai besoin du marché !

• Pourquoi elles ne ciblent pas un vrai besoin marché ?
  • Car elles n’ont pas testé le produit / le service
    • Pourquoi n’ont elle pas testé le produit/service ?
      • Car le produit/service est trop cher pour le service rendu
      • Car il existe déjà des services existants
      • Car le produit/service n’est pas dans la culture du marché adressé
      • Car le produit/service est trop compliqué à comprendre
      • Car elles n’ont pas les moyens de faire une étude de marché

Le fait de dérouler cette démarche avec la méthode du pourquoi, nous arrivons par itération à identifier une problématique racine et de là nous pouvons commencer à imaginer des solutions.

Dans notre cas, nous constatons que la problématique racine est « elles n’ont pas les moyens de faire une étude de marché pertinente »

Pourquoi le résoudre

Le pourquoi résoudre la problématique racine est important car en y répondant nous commençons à entrevoir la proposition de valeur qui sera travaillé par la suite plus en profondeur avec une approche marketing.

Cela étant dit, continuons la démarche que nous avons initiée au chapitre précédent. Nous avions identifié la problématique racine suivante : « les startups n’ont pas les moyens de faire une étude de marché pertinente »

Donc, pourquoi résoudre ce problème serait à valeur ajouté pour notre marché, car cela permettrait :

1. De limiter les débordements budgétaires
2. De s’assurer que le produit/service soit au bon prix
3. De s’assurer que le produit/service soit différenciant
4. …

En répondant au pourquoi répondre à la problématique, nous voyons émerger une réponse simple qui pourrait être formulé de la manière suivante, « cela permettrait de limiter l’incertitude pour l’entrepreneur et limiter les défaillances pour les startups», ce qui nous donne la base de la proposition de valeur ainsi que la base de notre cible en terme de persona(s) à savoir l’entrepreneur.

Qui/quoi résout déjà tout ou partie du problème

Maintenant que notre proposition de valeur de base est identifiée, il est nécessaire de voir si cette problématique est déjà résolue et avec quelle profondeur fonctionnelle.

Cette approche permet d’alimenter votre propre réflexion pour identifier vos points de différentiations tout en rassurant vos futurs partenaires.

L’approche pour l’analyse de la concurrence doit couvrir à minima les points suivants pour pouvoir identifier vos concurrents, les produits ou services de substitution les modèles de commercialisation et de communication :

• Quels sont les produits substituables qui existent et qui sont proposés ?
  • Qui en sont les fournisseurs ?

• Quelles sont les entités qui proposent des biens et services identiques aux vôtres?
• Quelles sont les caractéristiques distinctives des produits qi devront concurrencer les vôtres ?
• Quels sont les différentes parts de marché de vos concurrents ?
• Existe-t-il encore des parts de marchés non encore pourvues ou devriez-vous en grignoter chez vos concurrents
• Comment se présentent leurs stratégies commerciales ?
• Comment communiquent-ils ?
• Comment les produits des concurrents sont perçus par le marché ?
  • Que leur reproche les clients ?
  • Qu’est-ce que les clients apprécient dans ces produits ?

Comment résoudre le problème, s’assurer de la faisabilité

Maintenant que nous avons identifié une problématique à résoudre, que nous savons pourquoi il est important dans la résoudre et enfin qui sur le marché résout déjà tout ou partie de la problématique, il nous reste à nous assurer de la faisabilité de notre produit ou service.

Pour ce faire, nous allons nous mettre en marche pour la réalisation d’un POC (Proof Of Concept) qui bien entendu prendra des formes très diverses en fonction de la nature de votre projet.

Ceci étant dit les 5 points essentiels à la réalisation d’un POC pour que ce dernier puisse servir votre startup, sont les suivant :

1. Imposez-vous une deadline assez contrainte pour ne pas vus épandre comme un gaz dans l’air
2. Définissez clairement l’ambition de votre POC, suffisante pour être pertinente mais pas trop ambitieuse pour ne pas perdre de temps
3. Identifier les indicateurs clés de de performance afin de pouvoir vous autoévaluer et alimenter votre pitch deck le moment venu
4. Prenez la bonne habitude dès votre POC de capter un maximum de retour d’expérience de vos utilisateurs pour pouvoir capitaliser dessus le cas échéant.
5. Réaliser un MVP (Minimum Viable Product), concept popularisé par Erice Ries l’auteur de Lean Startup est essentiel. Votre MVP doit être limité dans sa profondeur fonctionnelle mais pleinement opérationnelle et idéalement suscité l’effet « waouh » auprès de vos utilisateurs (early adopters)